So punktest Du im Verkaufsgespräch: 5 Grundlagen

Sponsoren finden.

Ein gutes Sponsoringgespräch ist kein Vortrag über den eigenen Verein. Im Gespräch klären beide Seiten, ob und wie eine Partnerschaft funktionieren kann. Damit Dir der erste Eindruck gelingt, haben wir fünf Faktoren für das persönliche Gespräch bei einem Sponsor zusammengestellt.

1. Die Zeit des Gegenübers respektieren

Zur Vorbereitung gehört auch, die Zeit Ihres Gesprächspartners im Blick zu haben. Klären Sie gerade beim ersten Termin zu Beginn, wie viel Zeit zur Verfügung steht und was Sie gemeinsam erreichen wollen.

Ob 20 Minuten oder eine Stunde: Danach richten Sie Inhalte und Gesprächsführung aus. Einen kurzen Austausch sollten Sie nicht mit einer langen Präsentation überfrachten.

Eine einfache Struktur hilft: Wer sind wir? Warum sehen wir einen Fit? Welche Ziele hat der potenzielle Partner? Und was wäre ein sinnvoller nächster Schritt?

2. Zuhören

Ein häufiger Fehler: Das eigene Angebot kommt zu früh auf den Tisch. Wer Sponsoring verkaufen will, muss zuerst verstehen, was das Unternehmen sucht.

Welche Ziele verfolgt es? Welche Zielgruppen sind wichtig? Welche Erfahrungen gibt es mit Sponsoring? Welche Partnerschaften bestehen? Welche Anforderungen oder internen Hürden gibt es?

Arbeiten Sie dabei keinen Fragenkatalog ab. Ein gutes Gespräch entwickelt sich aus den Antworten, und oft ergibt sich die nächste Frage aus dem, was Ihr Gegenüber gerade gesagt hat.

Je besser Sie die Situation des Unternehmens kennen, desto gezielter können Sie Ihr Angebot danach platzieren.

3. Bedürfnisse konkretisieren

Unternehmen nennen zunächst oft allgemeine Ziele: mehr Bekanntheit, neue Kunden, eine bessere Positionierung, mehr Sichtbarkeit. Für ein konkretes Angebot reicht das nicht.

Was heisst „mehr Sichtbarkeit“ genau? Bei wem? Geht es um Endkunden oder um Geschäftskunden? Soll die Partnerschaft Leads bringen, Kundenbeziehungen pflegen, Mitarbeitende erreichen oder Content für die eigenen Kanäle liefern?

Auch bei Employer Branding, Hospitality oder gesellschaftlichem Engagement lohnt sich das Nachfragen.

Erst wenn aus einem allgemeinen Wunsch ein konkretes Ziel geworden ist, können Sie beurteilen, ob und wie Sponsoring helfen kann.

4. Mit dem Nutzen argumentieren

Präsentieren Sie Sponsoringrechte nicht einzeln und losgelöst. Stellen Sie immer die Verbindung zwischen Leistung und Nutzen her.

Ein Hospitality-Kontingent ist erst einmal nur eine Leistung. Interessant wird es für den Sponsor, wenn er damit wichtige Kunden einladen, Geschäftsbeziehungen vertiefen oder neue Kontakte knüpfen kann.

Genauso ist Reichweite noch kein Nutzen. Es kommt darauf an, wer erreicht wird und was der Sponsor damit anfangen kann.

Fragen Sie sich deshalb bei jeder wichtigen Leistung: Was hat das Unternehmen davon?

Je greifbarer dieser Zusammenhang wird, desto weniger reden Sie über einzelne Rechte und desto mehr über den Wert der Partnerschaft.

5. Einwände als Information nutzen

Einwände gehören zu jedem Verkaufsgespräch. Der Preis ist zu hoch, die Zielgruppe passt nicht, man ist schon in einer anderen Sportart engagiert, oder der Zeitpunkt ist schlecht.

Das ist nicht automatisch eine Absage. Häufig zeigen solche Aussagen, wo noch Informationen fehlen oder wo das Angebot angepasst werden muss.

Hören Sie zum Beispiel, dass das Budget nicht reicht, sollten Sie nicht gleich mit einem Rabatt reagieren. Fragen Sie lieber nach, ob wirklich das Budget das Problem ist oder ob der Nutzen noch nicht klar genug geworden ist.

Auch Einwände zur Reichweite verraten einiges: Ist sie grundsätzlich zu klein, oder fehlt nur die passende Zielgruppe? Ist die Aktivierung nicht attraktiv genug, oder wurde sie bisher zu vage beschrieben?

Einwände zeigen Ihnen, wie Ihr Gegenüber denkt. Wer sie aufnimmt, nachfragt und gemeinsam nach Lösungen sucht, bringt das Gespräch weiter, statt es vorschnell als gescheitert abzuhaken.

Nach dem Gespräch ist vor dem nächsten Schritt

Halten Sie nach einem guten Gespräch schnell fest, was vereinbart wurde. Was ist noch offen? Welche Informationen reichen Sie nach? Wer spricht intern mit wem? Und bis wann ist der nächste Austausch geplant?

Eine kurze Zusammenfassung per E-Mail schafft Verbindlichkeit und beugt Missverständnissen vor.

Im Sponsoringvertrieb geht es also nicht darum, möglichst viele Argumente unterzubringen. Es geht darum, die Ziele des Partners zu verstehen, das eigene Angebot darauf auszurichten und einen konkreten nächsten Schritt zu vereinbaren.

Weitere Tipps und Inputs erhälst Du im Seminar “So findet man Sponsoren” der ESB Academy.

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