

23.08.2022 //
Lessons learned: Der Mensch im Mittelpunkt
Fünf Studienbasierte Thesen zur Zukunft im professionellen Sportbusiness.
Lessons learned - Teil 2: Grundlagenarbeit vernachlässigt, Systeme gewinnen keine Sponsoren & der Star ist die Mannschaft.
Corona als Vorwand für weniger Kalt-Akquise?
Knapp die Hälfte der Befragten rechnet für die Zukunft mit steigenden Umsätzen. Das Credo scheint also zu sein, Corona hinter sich zu lassen und neu durchzustarten. Aber was ist der Grund für diesen Optimismus? Vielleicht weil sich Profisportvereine bei der Akquise von Sponsoren zuletzt eher zurückgehalten haben. Diese Zurückhaltung lies sich bereits vor der Pandemie feststellen und hat sich seit Anfang 2020 nochmals verschärft. Ein Beleg dafür könnte sein, dass sie die Kundenakquise mit Abstand als größte Herausforderung sehen.
ele Vereine sehen die Zurückhaltung der Sponsoren bei Investitionsentscheidungen als großes Hindernis für Upsellingund Akquise. Ein Mangel an Zeit während Corona und potenziell fehlende Skills lassen die Hürde der (Kalt-)Akquise noch größer wirken. Mit den nötigen Ressourcen und einer smart-respektvollen Vertriebskompetenz ist erfolgreiche Akquise allerdings auch in Krisenzeiten möglich.

Systeme gewinnen keine Sponsoren
Die Digitalisierung hat durch die Corona-Pandemie einen enormen Schub erfahren.
Um künftige Umsatzziele zu erreichen, hält ein Großteil der Profisportvereine Digitalisierungsmaßnahmen wie beispielsweise die Verbesserung des Online-Auftritts und digitale Angebote an Spieltagen oder zur Partner-Vernetzung für ein geeignetes Mittel. Es gilt, neue Formate zu entwickeln, um die Zielgruppe auch digital anzusprechen.
Digitalisierungsmaßnahmen stehen bei den Vermarktungsabteilungen der Profisportvereine somit im absoluten Fokus der Investitionsplanungen. Auch weil einige Befragte ihre zum Teil veraltete IT-Infrastruktur als Problem in der Vermarktung sehen

Mega-Trend Digitalisierung
Digitale Formate werden künftig immer wichtiger, keine Frage. Und trotzdem sind sie nicht die alleinige Lösung für fehlende Ticketing-Einnahmen und die mögliche Zurückhaltung von Sponsoren. Der Sport lebt von persönlichen Kontakten zwischen Fans, Beschäftigen, Ehrenamtlichen und Sponsoren.
Eine gute digitale Infrastruktur bildet eine Basis für viele Arbeitsprozesse. Aufwendige Systeme werden allerdings auch hier nicht der Schlüssel zum Erfolg sein, denn CRM-Systeme die- nen überwiegend dazu, Sponsoren und Inventar zu verwalten. Sie befreien die Vereine allerdings nicht von der persönlichen Betreuung und schon gar nicht von der Gewinnung neuer Part- nern. Zusätzlich ist eine entsprechende Einarbeitung und anschließende Disziplin der Team-Mitglieder notwendig, um eine durchgängig hohe Datenqualität zu gewährleisten.

Qualifiziertes Personal ist das Wertvollste
Schlussendlich ist die Digitalisierung allein kein Erfolgsgarant. Stattdessen müssen Vermarktungsabteilungen kompetent auf neue Anforderungen des Marktes reagieren können. Das kann nur mit starken Vermarktungsteams funktionieren.
Dafür müssen Proficlubs künftig stärker die Beschäftigtenperspektive ein- nehmen und auf die Bedürfnisse der Menschen wie neue Arbeitszeitmodelle und Nachhaltigkeits-Entwicklungen im Unternehmen eingehen.

Invesitionen ins Team zahlen sich aus!
Der überwiegende Teil (53 Prozent) der Vermarktungsabteilungen gibt an, dass sie in der Saison 20/21 das Mittel der Kurzarbeit genutzt haben. Zum einen erwies sich das als ein wirksames Instrument, um Fachkräfte zu halten, denn kaum eine Vermarktungsabteilung musste laut eigenen Angaben Beschäftigte entlassen. Zum anderen hat Corona und die damit einhergehende Kurzarbeit die Personalentwicklung ausgebremst.
Für die erhoffte Umsatzsteigerung im Verein sowie in den Vermarktungsabteilungen braucht es gut ausgebildetes und vor allem ausreichend Personal – denn nicht nur auf dem Spielfeld, auch in den Vermarktungsabteilungen ist die Mannschaft der Star. Die Mehrheit (60 Prozent) der Befragten gibt allerdings an, dass sie keine Veränderung bezüglich der Teamgröße planen und somit auch keine neuen Beschäftigten einstellen werden.

Stark im Team: Know-How sichern
Die Diskrepanz ist klar ersichtlich: Zwar rechnen die Vereine mit steigenden Umsätzen, trotzdem plant ein Großteil der Clubverantwortlichen nicht, ihr Team auszubauen. Außerdem nehmen sich zu wenige Unternehmen vor, in Teambuilding- und Weiterbildungsmaßnahmen zu investieren (Trainings für Beschäftigte auf Platz 10 von 12 der geplanten Investitionen), obwohl sie zugleich angeben, die eigenen Vermarktungskompetenzen stärken zu wollen.
Das Thema Personal ist ein großes Entwicklungsfeld, das noch nicht in ausreichendem Ausmaß auf dem Radar der Vermarktungsabteilungen ist. Das zeigt sich ebenso beim Ergebnis, dass fehlende Mitarbeitermotivation und mangelnde Qualifikation am seltensten als Hindernis gesehen werden. Nach Auffassung der Befragten gibt es in diesem Bereich scheinbar keinen oder nur sehr wenig Handlungsbedarf.

Ausblick
Schritt für Schritt zur Ziellinie
Klar ist: Die Digitalisierung wird mit ihren Tools und Angeboten die Herausforderungen der Zukunft nicht allein bewältigen können. Es reicht nicht, auf digitale Kommunikations maßnahmen wie beispielsweise einen Newsletter oder ein Video zu setzen. Auch die Einführung digitaler Tools in Arbeitsprozesse muss (sofern sie sinnvoll ist), begleitet werden.
Vielmehr müssen Profivereine in der Vermarktung ihre strategischen Ziele im Blick behalten und sich immer wieder fragen: Tun wir das Richtige und wie können wir uns weiter verbessern? Das gilt auch für neue Anforderungen auf Seiten der Sponsoren wie beispielsweise einer klaren Haltung zu Nachhaltigkeits-Entwicklungen und ganz besonders für die Herausforderung, als attraktive Arbeitgebermarke im umkämpften Feld der nachfolgenden Generationen wahrgenommen zu werden.
Was es dafür braucht, sind starke Teams, die individuell in ihren Fähigkeiten gefördert werden und gleichzeitig an einem Strang ziehen. Denn Professionalität beginnt mit den Menschen, die die Maßnahmen umsetzen. Mit positiv begeisternden und professionell ausgebildeten Vermarktungspersönlichkeiten sind die Weichen für eine erfolgsversprechende Kundenansprache im B2B-Bereich gestellt. Und wenn wir eines aus der Corona-Pandemie gelernt haben: Die Sport-Branche braucht persönliche Kundenbeziehungen und emotionale Fan-Erlebnisse!
Textquelle: devonSPORT GmbH
Bildquellen: devonSPORT GmbH; IMAGO / Moritz Müller
Kontakt
devonSPORT GmbH
Stephan Westermann (Geschäftsführer)
E-Mail: westermann@devon-sport.de

Verwandte Guides

Lessons learned: Die Zukunft liegt im Sponsoring!
Fünf Studienbasierte Thesen zur Zukunft im professionellen Sportbusiness. Teil 1: Brennglas Corona & Fokus Partner
16.08.2022

3 Trends im Naming-Right-Sponsoring
Bis mindestens Sommer 2027 besitzt die Deutsche Bank die Namensrechte am Frankfurter Stadion und ist Premium-Partner von Eintracht Frankfurt. SAP ist Namensgeber und zugleich Technologie- und Innovationspartner des SAP Garden in München. PreZero ist Naming-Right-Partner des Stadions und Nachhaltigkeitspartner der TSG Hoffenheim. Beim eps ARENA SUMMIT am 06./07. Oktober stellten die drei Unternehmen ihre aktuellen Strategien und Ziele im Rahmen ihrer Naming-Right-Sponsorings vor.
29.10.2021

38% gestützte Bekanntheit: Red Bull dominiert eSport - Sponsoring in Deutschland
Welcher eSport-Sponsor führt die Tabelle der größten Bekanntheit in Deutschland an?
02.04.2020
4 Sponsoring-Basics
Sponsoring bedeutet nicht nur Leistung und Gegenleistung, sondern auch gegenseitige Identifikation. Wie überzeugen Sie in der Akquise und was müssen Sie dem Sponsor bieten? Diese 4 Dos & Don`ts helfen Ihnen zum richtigen Verständnis!
02.12.2019
Jetzt vernetzen.
Die ESB auf LinkedIn.