Lessons learned: Der Mensch im Mittelpunkt

Corona als Vorwand für weniger Kalt-Akquise?

Knapp die Hälfte der Befragten rechnet für die Zukunft mit steigenden Umsätzen. Das Credo scheint also zu sein, Corona hinter sich zu lassen und neu durchzustarten. Aber was ist der Grund für diesen Optimismus? Vielleicht weil sich Profisportvereine bei der Akquise von Sponsoren zuletzt eher zurückgehalten haben. Diese Zurückhaltung lies sich bereits vor der Pandemie feststellen und hat sich seit Anfang 2020 nochmals verschärft. Ein Beleg dafür könnte sein, dass sie die Kundenakquise mit Abstand als größte Herausforderung sehen.

 ele Vereine sehen die Zurückhaltung der Sponsoren bei Investitionsentscheidungen als großes Hindernis für Upsellingund Akquise. Ein Mangel an Zeit während Corona und potenziell fehlende Skills lassen die Hürde der (Kalt-)Akquise noch größer wirken. Mit den nötigen Ressourcen und einer smart-respektvollen Vertriebskompetenz ist erfolgreiche Akquise allerdings auch in Krisenzeiten möglich.

Systeme gewinnen keine Sponsoren

Die Digitalisierung hat durch die Corona-Pandemie einen enormen Schub erfahren. 

Um künftige Umsatzziele zu erreichen, hält ein Großteil der Profisportvereine Digitalisierungsmaßnahmen wie beispielsweise die Verbesserung des Online-Auftritts und digitale Angebote an Spieltagen oder zur Partner-Vernetzung für ein geeignetes Mittel. Es gilt, neue Formate zu entwickeln, um die Zielgruppe auch digital anzusprechen.

Digitalisierungsmaßnahmen stehen bei den Vermarktungsabteilungen der Profisportvereine somit im absoluten Fokus der Investitionsplanungen. Auch weil einige Befragte ihre zum Teil veraltete IT-Infrastruktur als Problem in der Vermarktung sehen

Mega-Trend Digitalisierung

Digitale Formate werden künftig immer wichtiger, keine Frage. Und trotzdem sind sie nicht die alleinige Lösung für fehlende Ticketing-Einnahmen und die mögliche Zurückhaltung von Sponsoren. Der Sport lebt von persönlichen Kontakten zwischen Fans, Beschäftigen, Ehrenamtlichen und Sponsoren.

Eine gute digitale Infrastruktur bildet eine Basis für viele Arbeitsprozesse. Aufwendige Systeme werden allerdings auch hier nicht der Schlüssel zum Erfolg sein, denn CRM-Systeme die- nen überwiegend dazu, Sponsoren und Inventar zu verwalten. Sie befreien die Vereine allerdings nicht von der persönlichen Betreuung und schon gar nicht von der Gewinnung neuer Part- nern. Zusätzlich ist eine entsprechende Einarbeitung und anschließende Disziplin der Team-Mitglieder notwendig, um eine durchgängig hohe Datenqualität zu gewährleisten.

Qualifiziertes Personal ist das Wertvollste

Schlussendlich ist die Digitalisierung allein kein Erfolgsgarant. Stattdessen müssen Vermarktungsabteilungen kompetent auf neue Anforderungen des Marktes reagieren können. Das kann nur mit starken Vermarktungsteams funktionieren.

Dafür müssen Proficlubs künftig stärker die Beschäftigtenperspektive ein- nehmen und auf die Bedürfnisse der Menschen wie neue Arbeitszeitmodelle und Nachhaltigkeits-Entwicklungen im Unternehmen eingehen.

Invesitionen ins Team zahlen sich aus!

Der überwiegende Teil (53 Prozent) der Vermarktungsabteilungen gibt an, dass sie in der Saison 20/21 das Mittel der Kurzarbeit genutzt haben. Zum einen erwies sich das als ein wirksames Instrument, um Fachkräfte zu halten, denn kaum eine Vermarktungsabteilung musste laut eigenen Angaben Beschäftigte entlassen. Zum anderen hat Corona und die damit einhergehende Kurzarbeit die Personalentwicklung ausgebremst.

Für die erhoffte Umsatzsteigerung im Verein sowie in den Vermarktungsabteilungen braucht es gut ausgebildetes und vor allem ausreichend Personal – denn nicht nur auf dem Spielfeld, auch in den Vermarktungsabteilungen ist die Mannschaft der Star. Die Mehrheit (60 Prozent) der Befragten gibt allerdings an, dass sie keine Veränderung bezüglich der Teamgröße planen und somit auch keine neuen Beschäftigten einstellen werden.

Stark im Team: Know-How sichern

Die Diskrepanz ist klar ersichtlich: Zwar rechnen die Vereine mit steigenden Umsätzen, trotzdem plant ein Großteil der Clubverantwortlichen nicht, ihr Team auszubauen. Außerdem nehmen sich zu wenige Unternehmen vor, in Teambuilding- und Weiterbildungsmaßnahmen zu investieren (Trainings für Beschäftigte auf Platz 10 von 12 der geplanten Investitionen), obwohl sie zugleich angeben, die eigenen Vermarktungskompetenzen stärken zu wollen.

Das Thema Personal ist ein großes Entwicklungsfeld, das noch nicht in ausreichendem Ausmaß auf dem Radar der Vermarktungsabteilungen ist. Das zeigt sich ebenso beim Ergebnis, dass fehlende Mitarbeitermotivation und mangelnde Qualifikation am seltensten als Hindernis gesehen werden. Nach Auffassung der Befragten gibt es in diesem Bereich scheinbar keinen oder nur sehr wenig Handlungsbedarf.