Leadgenerierung 2.0: Mehr Effizienz durch KI

Smarte Automatisierung trifft emotionale Intelligenz

Als eine der führenden Sportmarketing-Agenturen beschäftigt sich SPORTFIVE intensiv mit Künstlicher Intelligenz. Sponsorship-Sales ist unser Kerngeschäft, und laut Goldman Sachs weisen 31 % der Vertriebsaufgaben Automatisierungspotenziale auf, die KI heben kann. Entsprechend testen und implementieren wir KI-Lösungen entlang des gesamten Lead-Management-Prozesses.

KI verändert schon heute die Art und Weise, wie Informationen gesucht und Leads generiert werden. Wir nutzen KI-Bordmittel von Netzwerken und Softwarelösungen, um potenzielle Kontakte effizienter zu identifizieren. Der Fokus unserer aktuellen KI-Projekte liegt jedoch auf der Qualifizierung und dem Scoring der Leads. Diese traditionell arbeitsintensiven Schritte gestaltet KI deutlich ressourcenschonender. Unser Ziel: VertriebskollegInnenvorqualifizierte Leads mit höherem Konvertierungspotenzial bereitzustellen. Dafür setzen wir beispielsweise KI-gestützte Sales-Bots ein, die automatisiert per E-Mail kommunizieren und so wertvolle Vorarbeit in der Leadqualifizierung leisten. Darüber hinaus hilft KI-basiertes Scoring, Leadlisten zu erstellen, die Abschlusswahrscheinlichkeiten antizipieren, um Angänge auf dieser Basis zu priorisieren.

Wenig überraschend stehen wir auch im KI-Kontext vor Make-or-Buy-Entscheidungen, die aktuell vorrangig zum Fremdbezug tendieren. Die Hürden bei der Implementierung sind entsprechend niedrig. So können wir unser Hauptaugenmerk auf die KI-Akzeptanz legen, denn wir glauben an die Mensch-KI-Kollaboration: Während KI repetitive Aufgaben automatisiert, können unsere KollegInnen ihre emotionale Intelligenz gezielt einsetzen, um die Bedürfnisse von PartnerInnen optimal zu adressieren.

Matthias Jahn, Senior Director Business Innovations & Digital Ads, SPORTFIVE

Schritt für Schritt die Rahmenbedingungen schaffen

Derzeit setzen wir noch keine KI zur Identifikation ein. Die Cluster, die wir in unseren Daten aktuell ziehen, lassen sich noch mit einfachen, mechanischen Methoden bilden und bringen den gewünschten Erfolg. Für uns ist es wichtig, Schritt für Schritt vorzugehen, die Potentiale auszuschöpfen und von groß nach klein zu denken. Das bedeutet: Wir möchten erst die Dinge abhaken und setzen, die uns schnell großen Erfolg bringen. Danach ist es wichtig, auch die kleinen Rädchen in die richtige Position zu bringen – das ist aber ein Prozess. Da sehen wir definitiv den Einsatz von KI und entsprechenden Tools. Für uns ist bei allen Entwicklungsschritten derzeit wichtig, dass wir schon jetzt die technischen Rahmenbedingungen schaffen, um das zukünftige Thema KI mitzudenken, auch wenn es noch nicht in dem Bereich genutzt wird. Wir erwarten durch den Einsatz noch präzisere Daten, höhere Conversion-Rates bei Aktionen durch noch individuellere Ansprachen und Erhöhung der Effizienz in den einzelnen Prozessschritten, um die dann freiwerdenden Ressourcen in anderen sinnvollen Projekten einzusetzen.

Torsten Pfennig, Geschäftsleiter Finanzen, Digitales & New Business, 1972 Haie Eishockey GmbH

Von etablierten Netzwerken zur digitalen Lead-Qualifizierung

Aktuell setzen wir KI für die Leadgenerierung nur in begrenztem Umfang ein, da unser etabliertes B2B-Netzwerk im Sport bisher sehr effektiv für unsere Geschäftsentwicklung war. Die persönlichen Beziehungen und das über Jahre aufgebaute Vertrauensverhältnis zu unseren Partnern bilden nach wie vor das Fundament unserer Leadgenerierung.

Allerdings planen wir, unseren Einsatz relevant auszubauen. Dies hat zwei Hauptgründe: Zum einen sehen wir zusätzliche Potenziale für unsere eigene Leadgenerierung, zum anderen wollen wir unsere Kunden bei ihren KI-gestützten Vertriebsprozessen besser unterstützen können. Aktuell evaluieren wir intensiv LinkedIn Sales Navigator und Clay als potenzielle Tools für unseren Einsatz.