Wer Sponsorings verkaufen will, braucht Tech-Wissen

Zweifelsohne: Je höher die Vertriebs-Kompetenz eines Sponsoring-Vermarkters ist, desto mehr Erfolg wird er oder sie haben. Nach wie vor ist Sponsoring ein „Beziehungsdelikt“ und es gilt den kleinen Handwerksbetrieb von nebenan genauso wie die Entscheider von grossen Konzernen von einer Partnerschaft im Sport oder Entertainment zu begeistern. Aber die Zeiten haben sich geändert: Digitale Entscheidungsprozesse im Sponsoring, virtuelle Meetings, Überangebot und nicht zuletzt der allgemeine Trend zu eCommerce verlangen nach neuem Know-how.

1. Die Entscheider von heute sind andere als gestern

Immer mehr Sponsoring-Entscheider und Entscheiderinnen sind „Digital Natives“. Online-Shopping ist der Standard. Sämtliche Informationen zu allen Produkten und Dienstleistungen dieser Welt sind online verfügbar. Immer öfter auch direkt über Social Media und nicht im dritten Untermenü auf der Website des Anbieters. Im Sponsoring trifft man dann auf die ganz alte Schule: Infos übers Web sind rar,  Referenzen erst recht, der Verkäufer gibt Infos nur in einem persönlichen Termin heraus usw.

Meine These: Künftig werden deswegen diejenigen erfolgreich sein, die es schaffen, im B2B-Bereich eine starke und zielgerichtete Online- & Social-Präsenz aufzubauen, digitale Leadgenerierung und Leadqualifizierung beherrschen und gleichzeitig mit Persönlichkeit und Individualität im Persönlichen zu punkten.

2. Digitale Selektion

Die alte Hardselling-Methode „anhauen – umhauen – abhauen“ funktioniert nicht mehr. Sponsoring hat sich professionalisiert: Immer mehr Unternehmen setzen Software ein, um ihre Sponsorings zu verwalten und interessante von uninteressanten Anfragen zu trennen. Das reduziert zum einen den Aufwand bei den Sponsoren, macht aber auch das klassische Sponsoring-Schema von Telefonat zu Termin zu Angebot deutlich schwieriger, weil die Personen noch schwerer zu greifen sind als bisher schon. Was also hilft? Vielleicht Programmatic Advertising in den Umfeldern des Sponsoring-Entscheiders. Vielleicht ein Lead-Magnet oder Freebie. Bitte ausprobieren und lernen. Klingt nach nervigem Online-Marketing – gut gemacht kann es aber Teil der Lösung sein, Interesse zu wecken und neue Leads zu generieren.

3. Videocalls, den ganzen Tag

Fluch und Segen: Videocalls sind der neue Standard. Segen, weil über Video mehr Infos und auch Emotion vermittelt werden kann als nur am Telefon. Fluch, weil es im Sponsoring-Vertrieb eine neue Hürde zwischen Erstkontakt und persönlichem Kennenlernen darstellt. Was hilft? Beherrsche das Spiel! Terminvereinbarung über Tools wie Calendly, professionelles Kamera-Setup und Beleuchtung, klare Struktur und professionelle Präsentation auch im digitalen Termin statt „Moment, ich schau mal wie ich hier meinen Bildschirm freigeben kann…“. Die Details machen den Unterschied zwischen Langweilen und Interessieren!