JK Development: Fachbeitrag über die Möglichkeiten des Outsourcing von Telemarketing 03.07.2018

Direktmarketing | B2B

Unter allen Formen des Direktmarketings im Firmenkundengeschäft (B2B) ist das Telemarketing eines der meist benutzten Instrumente für die Neukundenakquise bzw. Bestandskundenakquise. Während Startups und kleinere Unternehmen diese Aufgabe zu Beginn meist intern regeln, lohnt es sich mit zunehmendem Firmenwachstum, auch die Alternativen genau abzuwägen.


Wird intern Telemarketing betrieben, liegt diese Tätigkeit oftmals auf den Schultern des Aussendiensts. Eine zeitraubende, schwierige und verantwortungsvolle Tätigkeit, welche sich vom Spassfaktor her nicht in der oberen Hälfte der Tabelle befindet. Oftmals verursacht das interne Akquirieren von Neukunden auch, dass der Aussendienst teilweise zum Innendienst wird, was nicht wirklich zur Kernkompetenz eines Sales-Managers gehört. Der Umsatz wird in der Schweiz immer noch auf der Strasse, sprich beim Kunden generiert. Den Aussendienst so oft wie möglich bei potenziellen Neukunden vor Ort zu haben – dies ist das anzustrebende Ziel vieler Unternehmen.

Nicht selten greift man hier auch auf kostengünstige Varianten, wie die temporäre Anstellung von Studenten mit tieferem Stundenlohn, zurück. Der Nachteil von Personal inhouse im Unternehmen, welches ausschliesslich oder zum Grossteil für die telefonische Akquise zuständig ist, ist jedoch nicht in den direkten Kosten für das Unternehmen zu finden (Lohn- und Arbeitsplatzkosten, sozi-ale Abgaben u.W.), sondern vor Allem bei den indirekten Kosten: Fähiges Personal muss gesucht und gefunden, der Einarbeitungsaufwand auf die Thematik und Art und Weise der Akquise getätigt, das Fluktuationsrisiko beachtet, die Wechselkosten einberechnet werden. Idealerweise verfügt das Unternehmen intern über Personal, welches diese Tätigkeiten monitoren kann – das ist jedoch selten der Fall. Themen, wie fehlende Resultate durch die interne Akquise und dem Verbrennungsphänomen, wenn ein Mitarbeiter monatelang nur auf einer Thematik telefoniert, werden in diesem Beitrag ge-zielt nicht angesprochen, müssen jedoch ebenfalls beachtet werden.

Eine Alternative zu den herkömmlichen Varianten ist die Auslagerung der Akquise-Tätigkeit oder eines Teils davon an einen externen Spezialisten. Dies kann bspw. ein Telemarketing-Unterneh-men sein, welches sich auf das Geschäftskundenmarketing spezialisiert hat.
Ein kompetenter Telemarketing-Partner telefoniert in den Zeiten der Digitalisierung nicht nur gut und nennt diese Tätigkeit seine Kernkompetenz – zu einem ganzheitlichen Konzept gehört ebenso die Beratung inklusive Adressdatenbank-Beschaffung bis zur eigentlichen Terminverein-barung inklusive Leadmanagement. Dazu gehören genauso kurzfristige Projekte wie auch lang-fristige Mandate.

Die Vorteile einer Zusammenarbeit mit einem externen Spezialisten liegen auf der Hand:

  • Kein zusätzliches Personal auf der Payroll – Auftragsverhältnis mit dem externen Dienstleister
  • Fixierung auf die Kernkompetenzen: Das Unternehmen konzentriert sich auf das Tagesge-schäft, während das Telemarketing-Unternehmen Neukunden findet
  • Bei wirtschaftlich korrekter Gesamtkostenrechnung ist die Zusammenarbeit mit einem Tele-marketing-Unternehmen günstiger, als intern die Tätigkeit auszuführen
  • Know-How-Transfer nicht nur vom Unternehmen an den Telemarketer, sondern auch umgekehrt
  • Der Abruf dieser Dienstleistung darf kurzfristiger erfolgen, da die Strukturen beim Telemarke-ter schon vorhanden sind
  • Im Regelfall einfachere Skalierung der Akquise-Tätigkeit (tief getaktetes Grundrauschen vs. grossangelegte Stosskampagne)


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Quelle: JK Development GmbH