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03.12.2019 // ESB Marketing Netzwerk

Sponsoring muss verkaufen! 4 Tipps zur Steigerung des Umsatzes

Welche Unternehmensziele kann Sponsoring erreichen? Bekanntheitssteigerung, Imageförderung, Mitarbeitermotivation oder Produktverkauf? Oder alles gemeinsam? Oder steht der messbare Umsatz langfristig im Fokus?. Mit diesen Fragen muss man sich auseinandersetzen, wenn es um die „Aktivierung“ von Sponsorships geht.

Das ESB Marketing Netzwerk vertritt den Standpunkt, dass Sponsoring zunehmend auch den direkten Absatz (also zurechenbare Umsätze) ins Visier nehmen sollte. Das belegen auch die Zahlen von Nielsen Sports (Sponsor-Trend 2018) auf Basis von 264 Entscheidungsträger im Sponsoring im DACH-Markt. Mittlerweile verfolgt bereits jeder zweite Sponsor in Deutschland, Österreich und Schweiz mittel- und langfristige Absatz- und Umsatzziele (50%). Vor zwei Jahren waren es nur 34% (Sponsor-Trend 2016 -Ziele im Sponsoring). Die wichtigsten Sponsoring-Ziele sind nach wie vor Image (88%) und Bekanntheitssteigerung (78%).

Aber wie gelingt Sponsoring so umzusetzen, dass der Absatz angekurbelt wird? Brauereien und Food-Anbieter, die ihr Sponsoring mit Verkaufsstellen und Venuebetreibern eingehen, um direkten Abverkauf zu generieren, sind schon immer mit Umsatzerwartungen in Sponsoring-Partnerschaften eingestiegen. Vorbild für viele Branchen könnten aber auch Wettanbieter sein. Diese haben bei ihren Engagements eindeutig den Umsatz im Fokus. Entsprechend sind Online-Buchmacher wie Tipicio, bet-at-home, mybet und bwin meist im Fußball aktiv - sei es als Sponsor eines Vereins oder einer ganzen Liga. Lernen von Wettanbietern bedeutet, systematisch das Aktivierungs-Ziel „Umsatz“ in den Fokus zu nehmen. Hier erfahren Sie die vier wichtigsten Massnahmen, um die „letzte Meile“, den „direkt messbaren Umsatz“ durch Sponsoring erreichen zu können.

1. Verkaufsprozess verstehen
Um heraus zu finden welche Touchpoints das Unternehmen mit dem Kunden hat, die diesen irgendwann zum Kauf bewegen, muss der Verkaufsprozess analysiert werden. D.h. wo, wann und vor allem wie kommt der Kunde mit dem Unternehmen in Berührung? Touchpoints sind in jeder Branche unterschiedlich – aber häufig können sie durch Sponsoring emotionalisiert werden. In der Wettbranche entstehen Touchpoints vor und während der Sport-Live-Übertragung. Die Nennung der Wett-URL auf Banden, aber insbesondere die Bannerwerbung auf Second-Screen Angeboten sind hierbei wichtig.

2. Kaufgelegenheiten bieten
Gerade bei Produkten oder Dienstleistungen, die nicht besonders beratungsintensiv sind, bedarf es häufig nur der Gelegenheit für einen Kauf. Auch hier liefern „Wetten“ das Paradebeispiel: So kann der Banner-Spruch „Werden die Deutschen den Italienfluch besiegen?“ den Anreiz erhöhen, sich die entsprechenden Wettangebote anzuschauen. Zwei Klicks und schon sollte die Wette plaziert sein. Kaufgelegenheit bedeutet eben die „barrierefreie“ Kaufchance für den Kunden. Leider werden in vielen Branchen durch Händler-Strukturen solche Möglichkeiten eingeschränkt.

3. Produkte emotional aufladen
Kaufentscheidungen werden nicht rational, sondern emotional getroffen. Und hier kann Sponsoring ansetzen. Die Produkte, die Sponsoren den Fans anbieten, sind häufig nicht „besser“ in Form von mehr Leistung oder einem besseren Preis, sondern einfach nur eine emotionale Vertrauensbasis. Im Wettsponsoring liegt das Beispiel auf der Hand: So liegen die Tipico-Wetten in den „sicheren Händen“ von Oliver Kahn. Zumindest für Bayern-Fans. 

4. Ihren Kunden mehr bieten
Es ist zumeist einfacher einem bestehenden Kunden mehr zu verkaufen als einen neuen Kunden zu gewinnen. Daher sollte Sponsoring genutzt werden, um Kunden an sich zu binden. Dies kann beispielsweise mit Kundenvorteilen oder einem Member-Club erwirkt werden. Wettanbieter bedanken sich beispielsweise immer wieder durch „Belohnungen“ für die Treue ihrer Kunden (Bsp. 5€ Wettgutschein für die nächste Wette).

Kontakt

ESB Marketing Netzwerk
Hans-Willy Brockes
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