Startseite > Business Guides > So punkten Sie im Verkaufsgespräch: 5 Grundlagen

02.12.2019 // ESB Marketing Netzwerk

So punkten Sie im Verkaufsgespräch: 5 Grundlagen

Eine erfolgreiche Akquise ist ein Handwerk, das man lernen kann. Damit Ihnen der erste Eindruck gelingt, hat die ESB 5 Faktoren für das persönliche Gespräch bei einem Sponsor zusammengestellt.

1) Werden Sie nicht zur Zeitfalle

Entscheidungsträger in der Wirtschaft haben eine enorme Vielfalt von Aktivitäten innerhalb kurzer Zeit zu erledigen, daher dürfen Sie nicht zur ,,Zeitfalle“ werden. Spätestens zu Beginn des Gespräches muss der zeitliche Rahmen gesteckt werden. Eine gute Gesprächsvorbereitung, die sich auf die zentralen Inhalte und Argumente konzentriert, hilft, diesen Zeitrahmen einzuhalten. Wenn Ihr Gesprächspartner nach Ihrem Verein oder Ihrer Veranstaltung fragt, lassen Sie in Ihren Ausführungen immer wieder den Nutzen für den Sponsor und sein Unternehmen einfliessen.  

2) Halten Sie das Gespräch schriftlich fest

Nach dem persönlichen Gespräch empfiehlt sich ein kurzes schriftliches Protokoll per Mail. Dieses dokumentiert bei Abschluss der Partnerschaft die vereinbarten Leistungen und Gegenleistungen. Wenn nach dem Gespräch telefonisch, schriftlich oder mündlich weiterverhandelt wird, hilft das Protokoll, geklärte und ungeklärte Sachverhalte zu unterscheiden. Kommt keine Vereinbarung zustande, so kann man sich anhand des Protokolls auf weitere Gespräche vorbereiten bzw. das Konzept verbessern. Ausserdem können Sie beim Niederschreiben des Protokolls nochmals die ,,guten“ und ,,schlechten“ Situationen kritisch ,,Revue passieren“ lassen. 

3) Gehen Sie auf die Bedürfnisse und Wünsche des Sponsors ein

Machen Sie es sich zum persönlichen Anliegen, die Probleme und Wünsche des Sponsors kennen zu lernen. Dabei sollten wir sowohl die Bedürfnisse der Person als auch die des Unternehmens im Auge haben. Je mehr und je besser Sie die Bedürfnisse des Sponsors kennen, umso besser kann es gelingen, das Sponsoringangebot Masszuschneidern. Selbstverständlich kann man nicht jedes Bedürfnis direkt erfragen. Wenn es zum Beispiel um die ,,Eitelkeit“ des Entscheiders geht, dann wird Ihr Gespür Ihnen helfen müssen. Sehr häufig wollen Sponsoren ,,bei den Siegern“ sein. Ob Siegerehrung oder der gemeinsame ,,Ehrentisch“, wenn Sie das Gefühl haben, dass dies dem Ego des Sponsors gut tut, dann thematisieren Sie dieses ,,Detail“ bereits im ersten Gespräch mit dem Sponsor.

4) Argumentieren Sie mit Nutzen

Zu einer guten Gesprächsvorbereitung gehört es, die wichtigsten Nutzenargumente herauszu­arbeiten und auswendig zu kennen. Testen Sie diese Argumente mit Formulierungen wie ,,soweit ich Ihr Geschäft verstehe, sollte ... von zentraler Bedeutung sein“ oder ,,Sie werden sicherlich besonders profitieren von ...“. Die Nutzenargumente, die der Sponsor für zentral hält, sollten Sie ins Zentrum Ihrer Argumentation stellen. Sie sollten selbstverständlich sicherstellen, dass der Sponsor auch genau diese Leistung erhält.

5) Erkennen Sie das Interesse des Sponsors

Der potenzielle Sponsor wird möglicherweise mit sehr kritischen Fragen und Bemerkungen auf Ihr Sponsoringangebot reagieren. Es wäre völlig falsch, dies als ablehnend oder negativ zu interpretieren: Zum einen ist es häufig so, dass ein Sponsor durch Fragen zum Angebot, zum Preis oder zum Verein sein Interesse signalisiert. Warum sonst sollte der Sponsor so präzise nachfragen? Auch Ein­wände können Kaufsignale sein. Vielleicht sucht der Sponsor nach Antworten, die auch gegenüber anderen Entscheidungsträgern für ihn brauchbar sind. Sollten Sie auf die Fragen und Einwände keine plausiblen und guten Antworten haben, dann gilt dem Sponsor ein besonderer Dank, denn er hilft Ihnen, die Schwächen der Sponsoringpartnerschaft zu erkennen. Sie werden mit Sicherheit bald die notwendigen Konsequenzen ziehen und ein verbessertes Konzept vorlegen.

Kontakt:

ESB Marketing Netzwerk
Hans-Willy Brockes
info@esb-online.com
esb-online.com

Hans-Willy Brockes Portraitfoto
arrow-up