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08.05.2020 // Franz Blechschmidt

Smart Pricer: Ticketing im Sport benötigt mehr Flexibilität

Franz Blechschmidt, Managing Director bei Smart Pricer im Interview mit dem ESB Marketing Netzwerk.

ESB: Mit Smart Pricer bieten Sie Ticketing-Lösungen mit dynamischen Preisen an. Wie sehr fehlt Ihnen dabei im Moment der Live-Sport?

Franz Blechschmidt: Sport spielt eine große Rolle in meinem Leben. Ob als Zuschauer oder Spieler, er treibt mich dazu an, mehr zu erreichen. Alle meine Kindheitsidole sind Sportler; Michael Jordan, Jan Frodeno, selbst Jan Ullrich in seinen Kämpfen gegen Lance Armstrong. Ihr unermüdliches Streben und ihr Einsatz inspirieren mich, immer alles zu geben.

Die aktuelle Lage macht es uns jedoch unmöglich, an ihren Erfolgen teilzuhaben. Nichtsdestotrotz müssen wir Führungskräfte, und Geschäftsleute genau wie Profi-Sportler weiter trainieren, konzentriert bleiben und bereit sein, wieder neu zu beginnen. Wir bei Smart Pricer sind bereit, Ihr Sparringspartner zu sein; bereit, Ihnen bei der Vorbereitung zu helfen.

Es wird lange dauern, bis die Welt wieder zu einer neuen Normalität zurückkehrt. Ich bin mir sicher, unabhängig davon was spekuliert wird, dass die ersten und zweiten deutschen Bundesliga-Vereine diese Krise überleben werden. Die wahre Gefahr besteht für die unteren Fußballligen und andere kleinere Vereine außerhalb des Fußballs, die nicht so viel Bargeld in der Tasche, so viele Sponsoren oder eine so große Fangemeinde haben. Unabhängig davon, wie stark Ihre Position ist, ist es jetzt an der Zeit, neue Einnahmequellen zu finden und die Bestehenden neu zu erfinden. Um Erfolg zu haben, müssen sie smart agieren, digital werden und vor allem flexibel sein.

ESB: Welche Beobachtungen können Sie gerade im Sport feststellen?

Franz Blechschmidt: Obwohl der Anteil der Einnahmen aus dem Ticketverkauf von der Größe des Clubs abhängt, kann kein Club ohne seine Fans überleben. Die Bundesliga ist die weltweit größte Fußball Liga hinsichtlich Besucherzahlen mit 18.885.620 verkauften Tickets in der Saison 2018/2019 und einem Gesamtumsatz-Anteil von 650 Millionen Euro oder rund 12-17% des Liga Gesamtumsatzes. Im Durchschnitt bedeutet dies, dass in der Hochsaison etwa 40.000 Fans jedes Wochenende ihren Verein anfeuern.

Derzeit werden zwar keine Spiele abgehalten, doch die Teams haben ihr Training wieder aufgenommen und am 15. Mai wieder ausgetragen, allerdings ohne Fans. Obwohl es stimmt, dass Ticketing normalerweise nicht die größte Einnahmequelle für einen Verein ist, brauchen Vereine selbstverständlich ihre Fans vor Ort. Ohne Spiele mit der richtigen Stadionatmosphäre wird es schwierig sein, Sponsoring- und TV-Verträge, Merchandise und andere Einnahmequellen voranzutreiben. Wie können Einnahmen erzielt werden, wenn es in den ersten stattfindenden Spielen keine jubelnden Fans auf den Rängen gibt?

ESB: Wie schätzen Sie die nahe und mittlere Zukunft ein?

Franz Blechschmidt: Viele Vereine arbeiten nur noch auf Sparflamme, aber diese Zeit kann durchaus vorausschauend genutzt werden. Ticketmanager können vergangene Saisons analysieren, Ineffizienzen im Verkauf ausfindig machen und bestehende Prozesse genau untersuchen. Generell können Sie sich auf die Effizienz ihres Ticketing-Teams konzentrieren und damit beginnen, neue Einnahmequellen zu untersuchen. Gibt es Möglichkeiten für digitale Geschäfte? Können neue Ticketangebote erstellt werden? Selbst wenn Ticketing und Ticketpreise nur etwa 13% des Bundesliga-Umsatzes beeinflussen, kann und sollte dies der erste Ort sein, an dem nach passenden Stellschrauben gesucht wird. Das liegt vor allem daran, dass Pricing als einiger der wenigen Prozesse im Unternehmen Umsätze generiert, ohne zusätzliche Kosten in der Produktion oder Vermarktung zu verursachen.

Alles beginnt mit einem Plan. Wenn wir uns die aktuellen Geschehnisse ansehen, können wir mit Sicherheit davon ausgehen, dass die Wiedereröffnung der Unterhaltungswelt mit strengen Einschränkungen verbunden sein wird, die erst mit der Zeit gelockert werden. Vielleicht wird es zunächst ein paar Spiele ohne Fans geben, dann mit 1000, eventuell 5000, usw. Die Frage ist, wie Sie dies in eine Strategie umwandeln können. Preiswucher ist ein echtes Risiko, das überwacht und verhindert werden muss. Die Vereine selbst nutzen die Treue ihrer Fans nicht aus. Das Risiko geht vor allem von den Sekundärmärkten aus. Ticketmanager müssen sich dessen bewusst sein und Schritte einleiten, um gegen den Ticketverkauf auf diesen Märkten zu steuern und somit ihre Fans und den Ruf ihres Clubs schützen.

Ticketmanager sollten auch damit beginnen, neue Vermarktungswege zu erforschen. Wie vermarktet und verkauft man einen Saisonpass, wenn nur 60% der Saison überhaupt planmäßig gespielt werden? Sie können auch systemrelevante Arbeitskräfte unterstützen und ihnen danken, indem Sie besondere Veranstaltungen ins Leben rufen und ihnen widmen. Ihre Kunden werden sicherlich würdigen, was für sie getan wurde. Vielleicht können Sie hierdurch sogar noch ihre Fangemeinde vergrößern!

ESB: Was raten Sie Vereinen?

Franz Blechschmidt: Ich sehe zwei Trends, die sich Vereine zu Nutzen machen können:

1. Zunahme der Online-Distribution

2. Flexibilität der Preisstrategie

Die Verschiebung hin zum Onlineverkauf erlaubt es Ticketmanagern, mehr Optionen bereitzustellen und diese schnell und effizient zu aktualisieren. Durch eine flexible Preisstrategie können sie agil sein und auf plötzliche Änderungen reagieren. Sie können neue Produkte einführen, um auf die sich ändernde Nachfrage einzugehen, bestehende Produkte wie Saisonpässe anpassen und neue kreative Wege finden, um mit eingeschränkten Kapazitäten umzugehen. Wir werden uns in den kommenden Wochen noch eingehender damit befassen, wie man sich diesen Trends annähert.

Das Wichtigste ist, sich auf die Zukunft vorzubereiten. Finden Sie neue Einnahmequellen, neue Ticketangebote und neue Wege, mit ihren Fans zu interagieren. Finden und beseitigen Sie alles Überflüssige in Ihrem Betrieb. Und vor allem: konzentrieren Sie sich auf Ihre Preisgestaltung.

Kontakt

Smart Pricer GmbH
Franz Blechschmidt (Managing Director)
E-Mail: franz.blechschmidt@smart-pricer.com
smart-pricer.com

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